「外贸实战」做外贸应该怎样报价才能赢得订单？

报价就是根据买方的询问，通过对自己产品的成本，利润，市场竞争力等因素的考虑而报出的可行的价格。

在外贸业务中，报价一般用“quotation或Quotationfor”来表达

QuotationTemplate

一般外贸的报价要包含以下要素
1.产品相关：名称，编号，单价，材料，属性，尺寸/重量，包装等等，有效时间，汇率等如果双方对产品本身都熟悉，或一些行业内标准产品，那么这些要素根据实际情况是可以省略一些的
2.价格条款：FOB，CFR，CIF之类的，这是必备要素，价格条款后面必须跟地名，比如FOBShenzhen

报价的技巧

报价一定要中肯，及时。合适的报价是赢得客户订单的关键。

报价必须及时，不能太慢，有些工程报价，比如我工作所涉及的行业有LED大功率灯具，LED显示屏等，需要熟悉产品性能，根据客户的需求，有的客户来自欧美，对品质要求更高，有的客户来自非洲，拉美，可能更注重价格的接受度。

定位很重要，对客户的定位，通过外贸工具，Google搜索引擎，Linkedin，Facebook,Twitter,海关数据等多方位的去做客户背景调查，比如客户来自的国家等外贸区域，产品所用到的行业，产品的实际用途等。

对自己产品定位，对自己的产品及其价位，目标市场及其同行价价格情况进行了解；

多与工厂技术人员接触沟通，了解产品每一道工序，原材料等成本。

选择合适的价格术语，

FOB、CIF、CFR这三种外贸报价方式间的不同点：

01，FOB：买方负责租船订舱、到付运费；办理保险、支付保险；在运费和保险费波动不稳的市场条件下，对于卖家有利；

FOB给到卖家被动方面的也有：比如由于进口商延迟船期，船名变更等因素，出口商就会增加仓储等费用，或者因迟收货款造成的利息损失。

02，CIF：卖方负责租船订舱、预付运费；办理保险、支付保险；

有利方面：只要出口商保证所交运的货物符合合同规定，只要所交单据齐全，正确，进口商必须付款；货过船舷后，即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失，进口商也不得因货损拒付货款。

03，CFR：卖方负责租船订舱、预付运费；买方负责办理保险、支付保险；

引导客户，如何赢得客户的心智，绝不是用一些华而不实的伎俩，需要深度了解用户体验，用户需求等。

这里先介绍两种常规的报价方式：

1.低价吸引

每个客户都要最低价，如果你是客户也会这样。客户也知道一分钱、一分货，没有最低的价格，只有最合适的价格.

先把准备好的有竞争力的价格报给客户，当客户因为你的好价格主动联系你的时候，你要根据客户实际情况重新报价。

刚开始报价可以比较低，但是订单量必须大，比如一个货柜起订等，一方面可以引起客户的兴趣，也为将来可能的订单提供涨价的依据-比如订单量不够导致人工，和原材料成本增加，那么价格必须提高才可能成交。

Tips:

从原材料、生产工艺，到品质保证，从小包装、内包装和外包装等各种包装细节；从交期，到保险，到运输方式和费用等等。确定每一个细节和成本费用，把价格和利润一点点加上去，最终在保证自己利润的同时，给客户一个最合适的价格。

就包装方面，以出口纸箱为例。最便宜的纸箱单价为1—2元，两层瓦楞纸即可，义乌市场很多用的是回收的纸箱，更便宜。好的纸箱5层瓦楞纸、抗压，上面站个人都没有关系。因此，不同客户要求不同，让客户知道每个细节不同，都在影响成本。你一点点地解释给客户听，客户也会理解的。

2.高价留尾

即报一个高价后，规定一个小的订单量（类似零售价格）并承诺如果超过此量价格会有折扣。留住客户后，与客户进一步沟通，互利互惠;

1.如果“订货量大，预付款多，余款及时安全，交货期长”等条件结合；

2.主动向客户提建议，如寻找替代材料，降低成本等，客户觉得你和你方公司靠谱，办事效率高；

3.经过几笔那么不怎么大的订单之后，如果经过充分调研，对方进口商是一个长期潜在的的大客户，那么可以跟有话语权的主管或者老板申请一个更优惠的价格给客户，可以跟工程部领导要求从工艺上进行替代调整的可能性，并多寻找一些高性价比的零配件供货渠道，以降低成本。

此方法特别适合跟客户合作开发的新产品，新项目。

报价前的准备

在报价前，企业业务人员必须做好充分准备工作，以保证给到客户最终互利互惠合理的价格，留住订单和客户。

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产品分析

在报价前先将自己的产品与市场上的相同产品和同类竞争产品进行对比分析，找出产品的优势，价格？质量？售后？要找出一个能称得上优势的优势，这样才能占据一点主动位置到底是要拼“低价”，还要是强调品质，最终目的是要确定本产品在外贸报价中的优势定位和营销策略，解决如何面对客户的问题。

客户分析

当收到客户询盘的时候，客户分析非常重要。首先客户身份鉴别很重要，是店主，还是批发商？是CEO，还是业务员？是来自欧美，还是印巴非洲？不同国家的消费水平以及对于产品的质量和包装的要求也不一样，并且税收，物流也都不同，就连讨价还价的方式都不同。所以也要根据不同国家来进行不同的报价。比如，对于非洲客户，最简单包装，普通材料就可以了；而对于美国品牌客户，就要在包装、材料、做工等细节上提高档次。有的客户是普通批发商，而有的却是品牌商？客户是否有自己的标准？不同的客户要求是非常不同的，而这些都会直接影响报价。有时候即使是非洲国家也有要高质量产品的客户。目标客户是生手菜鸟，还是中国通？直接决定了沟通方式和策略的不同；其次对询盘进行分析，

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是马上可以转换成订单的有效询盘，还是一般询盘？是“真的买家”还是“打听行情的买家”？更需要防止网上诈骗！在尽可能多了解客户的同时，也要让客户更多了解你。

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一份完整的报价单除了包括产品图片，货号，货物描述，单价，出货港口，单个产品包装，装箱单，净重等因素外，还要记录与客户的沟通内容。以便客户能高效去评估贵司的报价是否具有竞争性，是否能满足客户的各方面的要求。

价格核算

首先明确价格的构成，确定成本，费用和利润计算依据，然后将各部分汇总。

1.价格构成

FOB,CFR和CIF是外贸业务中常用的价格术语。

1.三种贸易术语各自的基本价格构成

FOB价=成本+国内费用+预期利润

CFR价=成本+国内费用+出口运费+预期利润

CIF价=成本+国内费用+出口运费+出口保险费+预期利润

2.价格构成

三种贸易术语价格之间的换算

总公式：FOB价=CFR价-运费=CIF价（1-投保加成x保险费率）-运费

报价单的制作与管理

制作报价单

报价单的最优文档形式是PDF文档。

在制作报价单时，有些人习惯于在邮件里附上Excel或Word文档的报价单，结果发出后迟迟收不到客户的回复。

究其原因，不少病毒伪装成Excel或Word文档，欧美大部分企业邮件系统都使用了垃圾邮件过滤软件。只要邮件种出现Excel或Word文档邮件就会被删除。

解决这个问题的最好办法就是把文件制作成PDF文档。PDF文件是世界上流行的文档形式，病毒很难伪装成PDF文件或在PDF文件中寄生。PDF文档可以在任何系统中兼容，比如Windows等。外贸业务员可以把报价单制作成PDF文档之后用邮件发送，客户的邮件系统就不会把邮件误判成垃圾邮件或病毒邮件，邮件就可以顺利进入客户邮箱从而打开交易之门。

报价单样式

每个企业，每个产品，每个客户的报价单都有所不同，但基本上差不多包括买家和卖家的基本资料，产品的基本资料，产品的技术参数，价格条款，数量条款，支付条款，质量条款，装运条款等，交货期条款，品牌条款（是贴牌还是工厂自己的品牌?)原产地条款，客户要求的其他报价单需附注的条款